صفحه اصلی |   تماس با ما |   درباره ما |   پیوندها |   نقشه سایت |    

***   www.eco24news.com   ***          ***   www.eco24news.com'          ***    www.eco24news.com *** 

جمعه 23 آذر 1397
بررسي ريسك اعتباري شركت هاي دانش بنيان
در نهضت ملي شدن صنعت نفت، تقريباً تمامي درآمدهاي دولت بدليل تحريم نفتي ايران توسط دولت انگليس و حمايت دولت ...
اقتصاد فرهنگي ؛ فرهنگ اقتصادي
مقام معظم رهبري به عنوان سكاندار نظام اسلامي و در راستاي تمشيت امور سال جاري را به نام ' اقتصاد و فرهنگ با عزم ...
بررسی تاثیر مطلوبیت اقتصادی , ارزش نمادی و ارزش احساسی بر ارزش خرید نام تجاری
بررسی تاثیر مطلوبیت اقتصادی , ارزش نمادی و ارزش احساسی بر ارزش خرید نام تجاری محقق : لیدا شریفی منش دانشجوی ...
درآمد نفتی دولت؛ افسانه یا واقعیت؟
آیا درآمدهای نفتی دولت‌های نهم و دهم یک افسانه است یا واقعیت؟ میزان درآمدهای نفتی ایران در سال‌های مختلف، ...
روشهاي معرفي كالاي توليدي و فروش آن در بازار مصرف
در دنياي امروز بشر با سرعت بي نهايت در حال پيشرفت مي باشد و جهان بزرگ ما به سوي جهاني شدن مي رود. يكي از پديده ...
پيش به سوي اقتصاد كم كربن
 1.مقدمه:موضوع تغييرات آب و هوايي و گرم شدن زمين امروز به يك مشكل جهاني تبديل شده است . اختلال در محيط زيست ...
پول اسلامي در مقابل يورو و دلار
در اول ژانويه 1999، اروپا رويداد مهم استقرار يك سيستم پولي واحد را براي يازده عضو مشترك خود جشن گرفت، اعضايي كه ...
رموز موفقیت ایمیل‌های بازاریابی
  يكی از كارآمدترین و كم‌خرج‌ترین ابزارهای بازاریابی، فرستادن ایمیل برای مشتریان بالقوه و مشتریان ...
فناوری اطلاعات رویکردی نوین در اشتغال زایی
چکیده: مقاله حاضر با هدف بررسی تاثیرات فناوری اطلاعات بر اشتغال تهیه شده است. در این پژوهش، ابتدا به اهمیت ...
سلاطین کلاهبرداری جهان ....!
همیشه دانشمندان یا هنرمندان نبوده اند که با انجام کارهایی که قبلا کسی آن را انجام نداده و یا با خلق اثری که ...
فرآيند ايده تا بازار
چکيده: افزايش توليد ناخالص ملي مستلزم ايجاد تفکر ايده تا بازار و به عبارتي بومي سازي فرهنگ نوآوري است. نگاه تک ...
سرمایه گذاری مبتنی بر اخلاق در کسب و کار
 در چند دهه اخیر سرمایه گذاری مبتنی براصول اخلاقی به عنوان یکی از مهمترین موضوعها در عرصه کسب و کار مطرح ...
صندوق بین المللی پول را چقدر می شناسید؟
صندوق بین المللی پول از جمله ارگان های سازمان ملل متحد است که  با توجه به نرخ تبدیل ارز و نرخ پرداخت ها ...
چند نكته براي اغاز و تداوم كسب و كار
  1- بزرگ بيانديش ولي با يك كار كوچك شروع كن و ببين چگونه ميتواني تئوري خود را در يك مقياس كوچك بيازمايي 2- ...
روشهاي براي جذب مشتري و برخوردمشتري وحفظ مشتري
تحقيق مباني كارآفرينيروشهاي براي جذب مشتري و برخوردمشتري وحفظ مشتري محقق : سيد ابراهيم مختاباد فهرست ...

 

بنگاه داری بانک ها؛ آری یا نه؟

 

 

 

 

تولید ارزان‌قیمت‌ترین‌نفت‌جهان درایران
همزمان با سقوط آزاد قیمت نفت به بشکه‌ای کمتر از 50 دلار و احتمال کاهش ...
مجوز پذیره نویسی بانک مرکزی به یک موسسه خانوادگی و رفاقتی!
اکو 24 نیوز : کم نیستند تعداد بانک ها وموسسات اعتباری در کشور که با دور هم نشستن یک ...
اعلام آمادگی بانک شهر برای همکاری با شهرداری کلانشهرها در حوزه حمل و نقل
به گزارش «اکو 24 نیوز » به نقل از مرکز ارتباطات و روابط‌عمومی بانک شهر، دکتر حسین ...
بانک آینده؛ حامی برتر نخستین جشنواره روستاهای دوستدار کتاب
به گزارش «اکو 24 نیوز»، نخستین «جشنواره روستاهای دوستدار کتاب»، به‌صورت رقابتی ...
همراهی دولت با کارفرمایان برای افزایش حداقل دستمزد/ پوشش ۳۰ درصدی هزینه‌ خانوار با حقوق کارگر
...
راه‌اندازی 9 سامانه‌ اطلاعاتی برای مبارزه با مفاسد بانکی
به گزارش «اکو 24 نیوز»، ستاد هماهنگی مبارزه با مفاسد اقتصادی در ۱۲۸ امین جلسه خود ...
قیمت طلا به بالاترین حد خود در چهار ماه گذشته رسید
به گزارش خبرنگار «اکو 24 نیوز»، نرخ هر اونس شمش تحویل فوری دست کم ۰.۲ درصد کاهش ...
اصرار دولت بر نفت 72 دلاری
رئیس سازمان مدیریت و برنامه کشور با بیان اینکه تمایلی به تغییر نرخ 72 ...
درآمد و هزینه دولت تراز نشد
در سه ماهه دوم سال جاری میزان درآمدهای دولت حدود 9000 میلیارد تومان کمتر ...
مصوبات ورود‌ خودروهای لوکس
سازمان توسعه تجارت با انتشار متن کامل مصوبات دولت قبل در اعطای مجوز ...

مقالات
روشهاي معرفي كالاي توليدي و فروش آن در بازار مصرف


در دنياي امروز بشر با سرعت بي نهايت در حال پيشرفت مي باشد و جهان بزرگ ما به سوي جهاني شدن مي رود. يكي از پديده هايي كه حاصل هزاره سوم است رقابت شديد بين توليد كنندگان مي باشد.در اين دوره از زمان اگر ما تصميم داشته باشيم كه كالايي را توليد و به بازار عرضه كنيم براي موفقيت راهي بسيار دشوار در پيش داريم زيرا فاكتورهاي بسياري را بايد در نظر بگيريم و مراحل توليد و بازاريابي را يه خوبي طي كنيم تا بتوانيم كالاي خود را بفروشيم! و اين فروش تداوم پيدا كند.
من دراين تحقيق سعي كردم تا مراحلي را كه ما بايد طي كنيم تا كالاي خود را معرفي كنيم تا آن را  در بازار مصرف بفروشيم گرداوري كنم .

طراحی کالا برای معرفي بهتر به بازار


 
طراحی محصول را تولید و ارائه ایده، توسعه مفهوم، آزمودن و در نهایت ساخت یا پیاده سازی یک شیئ فیزیکی یا یک نوع از خدمات تعریف می کنند. طراحان محصول، ایده‌ای را در ذهن خود تصور می‌کنند و سپس آنرا در پیکره یک محصول، مشهود و متجسم می کنند. این طراحان با مسائلی از قبیل فن آوری، ارگونومی، قابلیت کاربری، دانش مواد و کیفیت سروکار دارند.
طراحی محصولات برای جذب احساسات مصرف کنندگان یک مبحث جدیدی در بخش تحقیقات طراحی محصول می باشد اگر چه معلوم نیست که کدام بخش از محصول باعث ایجاد احساسات در مصرف کننده می شود.
طراحان کالا همیشه در ابهام و سردرگمی ماهیت ویژگی هایی از کالا بوده اند که احساسات مصرف کننده را تحریک می کند. احساسات روی تجارب بشر نیروی وادار کننده دارند. و طراحان کالا می توانند با استفاده از این مزیت و با ایجاد احساس (ذهنی) در مورد کالا ، فروش خوبی در بازار بدست آورند.
Fulton Suri (۲۰۰۴) تجربه طرح را به عنوان کلید موثر در مفهومی کردن طرحهای خوب مورد تایید قرار داد این تجربه طرح موارد زیر را در بر می گیرد: عقاید ، احساسات ، آرمانها ، اهداف ، ارزشها ، تمایلات و تبدیل همه این موارد به یک کالا به گونه ای که باعث واکنشهای (احساسی) مثبت از سوی کاربران شود.
طرحهای بهتر قادر به تحریک واکنش های مثبت مردم می شوند .واکنشهایی مثل ، احساس موفقیت ، شادمانی و لذت .مشاهده تعامل مردم با کالاها ، به طراح آموزش می دهد که رفتارهای کاربران را به عنوان داده ای در طراحی استفاده کند.
روش دیگر برای طراحی بهتر غرق شدن در یک زمینه خاص می باشد که مستلزم زندگی کردن با کاربران است.

نتیجه نهایی مفهوم غنی تر طرحی است که تمایلات ارادی و غیر ارادی کاربران در مورد محصولات را در بر می گیرد. این طرح هنوز با استفاده از تکنیکهای کمی جای بهبود دارد.
● مدل اثر پیش از خرید (PAM):
این مدل سعی بر این دارد که رابطه متغیرهای زیر را معلوم کند:
۱) ویژگی های کالا
۲) معیار خرید
۳) تاثیر قبل از خرید
۴) هدف (تمایل) خرید
در یک مدل مفهومی احساس نسبت به کالا ، مدل اثر پیش از خرید (PAM) نامیده می شود. اثر پیش از خرید اصطلاحی است که برای توصیف و شرح احساس مصرف کننده قبل از اینکه او کالا را بخرد استفاده می شود
در این مورد سه معیار مورد ملاحظه قرار می گیرند:
۱) شخصیت
۲) طرح
۳) کیفیت
نتایج نشان میدهد که :
ویژگی های محصول باعث واکنش های موثر و قوی مصرف کننده می شوند وشدت اثر پیش از خرید بر روی قصد خرید مصرف کننده اثر می گذارد.
هم چنین ممکن است ذکر شود که پیروی از معیارهای خرید تاثیر معنی دار بیشتری بر روی اثر پیش از خرید دارد و نسبت به ویژگی های محصول، به ویژه برای خصوصیت شخصیت، زیرا که محصولات به عنوان تجسمی از موقعیت اجتماعی محسوب می شوند.
همچنین به نظر می رسد که رضایت و تشویق به خرید ، پیش گویی کننده های معنی دار تمایل به خرید می باشند. شدت بیشتر این دو احساس، تمایل بیشتر مصرف کننده به خرید محصول را ایجاد می کند.
در عمل مشتریان برای خرید دارای معیارهای متفاوتی می باشند اما این درست است که اعتماد از روی صداقت و ساد گی به احساسات مبنای تصمیمات خرید را شکل می دهد.
همانطور که Schiff man احساسات را مبنای تصمیم گیری مصرف کننده مطرح می کند. مصرف کنندگان ، محصولات را به دلیل تحریک شدن احساساتشان در طی فرایند خرید، خریداری می کنند، احساسات می توانند توسط محیط ,فروشنده، تبلیغات یا خود محصول تحریک شوند.
اثر پیش از خرید به طور بسیار موثر ونیرومندی بر روی قصد خرید، اثر می گذارد. می توان گفت که احساس « رضایت» و « ترغیب و تشویق به خرید» تاثیر بیشتری نسبت به « شگفتنی و بهت زدگی» و « امیدواری» دارد.
به طور کلی نتایج بر روی این مطلب تاکید می کند که ملاحظه اثر (پیش از خرید) در طراحی کالاهای پیچیده ضروری می باشد.
طراحی کالا : تولید کالای جدید و خط مشی های دوره عمر کالا
 
شکل ۱-۱ : فرآیند تولید کالای جدید


شرکت ها باید کالاها و خدمات جدیدی را تولید و عرضه کنند . محصولات فعلی ، دوره عمر محدودی دارند وبالاخره روزی باید کالاهای جدیدی جایگزین آنها شوند. باید توجه داشت که کالاهای جدید هم ممکن است با شکست مواجه شوند . مخاطره ابداع و نوآوری ، به اندازه پاداش موفقیت آن است . رمز موفقیت ابداع و نوآوری ، در تلاش همه جانبه شرکت ، برنامه ریزی دقیق و حساب شده و فرآیند سیستماتیک تکوین و تولید کالای جدید است.
 
فرآیند تکوین و تولید کالای جدید ، واجد هشت مرحله است : ایده یابی ، غربال کردن ایده ها ، ایجاد مفهوم عینی و آزمایش مفهوم ، تهیه خط مشی بازاریابی ، تجزیه وتحلیل های اقتصادی ، تولید کالا ، آزمون بازار و تولید تجاری . هدف هر یک از این مراحل این است که معین شود آیا باید باز ، بر روی ایده کالا کار شود یا اینکه کلاً از آن صرفه نظر شود . شرکت در حقیقت به دنبال این است که احتمال قبولی ایده های ضعیف را به حداقل رساند و از عدم قبولی ایده های خوب جلوگیری کند.
 
 
 
شکل ۲-۱ : فروش و سودآوری در طول عمر کالا از آغاز تا انتها


 

هر کالا دارای دوره عمری  است . مسائل و مشکلات و موفقیت هایی که نصیب کالا می شود خود نشان دهنده مرحله ای از دوره عمر کالا است که آن کالا در آن قرار دارد. دوره عمر یک کالا ، با مرحله تولید و معرفی کالا آغاز می شود . این مرحله ای است که شرکت به ایده کالا دست می یابد و آن را تولید می کند . مشخصه دوره معرفی کالا ، فروش و سود کم است ، چرا که کالا تازه وارد نظام توزیع شده است . اگر این مرحله با موفقیت همراه باشد ، کالا وارد مرحله رشد می شود . مشخصات مرحله رشد ، فروش و سود رو به افزایش است . در طول این دوره ، شرکت تلاش می کند ، کالا را پیشرفته تر کند . ورود به قسمت های جدید بازار و استفاده از کانال های توزیعی جدید از سایر اقداماتی است که شرکت در طول این دوره انجام می دهد . شرکت ، قیمت فروش خود را در همین مرحله اندکی پائین می آورد . مرحله بعدی ، مرحله بلوغ کالا است .در این مرحله رشد فروش رو به کندی می گذارد و سود تثبیت می شود . تحت این شرایط ، شرکت برای دستیابی به رشد فروش قبلی ، می تواند از خط مشی های خاصی استفاده کند . تغییر کالا ، توسعه بازار و تغییر در ترکیب عناصر بازاریابی از جمله اقداماتی است که شرکت در این مرحله پیش روی خود دارد . سرانجام ، کالا وارد  مرحله زوال می شود . در این مرحله ، فروش و سود تقلیل می یابند . در این مرحله وظیفه و مسئولیت اصلی شرکت ، شناسایی کالاهایی است که دوران زوال خود را طی می کنند . پس از شناخت این گونه کالاها ، مدیریت باید تصمیم بگیرد آیا این کالاها حفظ شوند یا برای بهره برداری از آنها باید برنامه خاصی اجرا شود و یا کلاً خط تولید آنها تعطیل شود ؟ در شورتی که رأی بر این قرار گیرد که خط تعطیل شود ، شرکت ، خط تولید را برای ادامه بهره برداری به شرکت دیگری می فروشد یا به ارزش قراضه ، آن را تبدیل به احسن می کند.
قیمت گذاری کالا ها : روش ها و ملاحظات قیمت گذاری

علی رغم اهمیت روزافزون عوامل غیر قیمتی در فرآیند بازاریابی جدید ، قیمت ، همچنان یکی از ارکان مهم ترکیب عناصر بازاریابی شناخته شده است . عوامل داخلی و خارجی زیادی بر تصمیمات قیمت گذاری یک شرکت تأثیر دارند . عوامل داخلی عبارتند از : اهداف بازاریابی شرکت ، خطی مشی ترکیب عناصر بازاریابی شرکت ، هزینه و ملاحظات سازمانی .
 
اهداف شرکت در بازار هدف و اهداف شرکت در تعیین جایگاه در بازار از جمله عوامل تعیین کننده خطوط اصلی خط مشی قیمت گذاری به شمار می روند . بقا ، به حداکثر رساندن سود فعلی ، رهبری بازار از نظر سهم بازار و ارائه کالای با کیفیت ، از جمله اهداف متداول قیمت گذاری اند.

 


 
قیمت ، فقط یکی از ارکان ترکیب عناصر بازاریابی است که شرکت برای رسیدن به اهداف خود از آن استفاده می کند . تصمیمات مربوط به قیمت گذاری ، تحت تأثیر تصمیمات مربوط به طرح کالا ، توزیع و تبلیغات پیشبردی مربوط به آن قرار می گیرند . این تصمیمات خود متقابلاً بر تصمیمات مربوط به قیمت گذاری تأثیر می گذارند . هنگام تهیه برنامه بازاریابی باید تصمیمات مربوط به قیمت گذاری دقیقاً با تصمیمات مربوط به سایر ارکان ترکیب عناصر بازاریابی هماهنگ گردد .
 
هزینه ، حد پایین قیمت فروش کالای شرکت را تعیین می کند.قیمت ، باید تمام هزینه های مربوط به تولید و فروش کالا ، به انضمام سود منصفانه ای را در برگیرد . مدیریت باید در داخل شرکت تصمیم بگیرد که چه کسی مسئول تعیین قیمت فروش است . در شرکت های بزرگ ، بعضی از این اختیارات به مدیران سطح پایین و فروشندگان تفویض می شود ، اما سیاست گذاری در خصوص تعیین قیمت و تصویب و تأئید قیمت های پیشنهادی همچنان با مدیریت سطح بالااست .مدیران قسمت های تولید ، امور مالی و حسایداری نیز تا اندازه ای در قیمت گذاری دخالت دارند.
عوامل خارجی که بر تصمیمات مربوط به قیمت گذاری تأثیر دارند عبارتند از : ماهیت بازار و تقاضا ، قیمت و کیفیت کالاهای رقبا ، سایر عوامل خارجی نظیر شرایط و اوضاع و احوال اقتصادی ، نیاز های واسطه های فروش و واکنش دولت نسبت به قیمت کالا . آزادی عمل فروشنده در تعیین قیمت و قیمت گذاری بسته به نوع بازار متفاوت است . قیمت گذاری مخصوصاً تحت شرایط رقابت انحصاری یا اولیگو پولی [1]بیشتر جنبه رقابتی دارد. 
این مصرف کننده است که سرانجام قضاوت می کند که یک قیمت منطقی است یا نه . قضاوت مصرف کننده مبتنی است بر مقایسه میان قیمتی که او برای کالا پرداخت می کند و فواید ناشی از استفاده از آن . اگر قیمت کالا بیش از فواید کالا باشد ، او کالا را نخواهد خرید . مصرف کنندگان از نظر ارزشی که برای ویژگی های مختلف قائل می شوند ، با یکدیگر متفاوتند . از این رو است که بازاریابان نیز اغلب برای قسمت های مختلف بازار از خط مشی های قیمت گذاری متفاوتی استفاده می کنند . هنگام ارزیابی حجم بازار و میزان تقاضا ، شرکت باید مقدار کالای خریداری شده در طول دوره های زمانی خاص و در سطوح مختلف قیمت را مورد بررسی قرار دهد . هر چقدر تقاضا برای کالا کشش کمتری داشته باشد ، شرکت در تعیین قیمت بالا از آزادی عمل بیشتری برخوردار است . برداشت ذهنی مصرف کننده از فایده کالا و سطح تقاضا حد بالایی قیمت فروش را تعیین می کند.
 باید توجه داشت که مصرف کنندگان قیمت کالای شرکت را با قیمت کالاهای شرکت های رقیب نیز مقایسه می کنند و یک شرکت باید از قیمت و کیفیت کالاهای شرکتهای رقیب آگاه باشد و از آن به عنوان نقطه شروعی برای تعیین قیمت کالای خود استفاده کند.
 یک شرکت برای قیمت گذاری می تواند از یک یا ترکیبی از سه روش کلی قیمت گذاری استفاده کند . در روش اول از هزینه به عنوان مبنای قیمت گذاری استفاده می شود . قیمت گذاری اضافه بر هزینه تمام شده ، تحلیل نقطه سربسر و قیمت گذاری با تعیین سود هدف دو شیوه تعیین قیمت با استفاده از عامل هزینه اند . روش دوم ، مبنا قراردادن ذهنیت خریدار از فایده کالا است . در روش سوم قیمت بیشتر تحت تأثیر شرایط رقابتی تعیین می شود. (استفاده از قیمت های جاری یا تعیین قیمت با ارائه پیشنهاد مهر و موم شده ارآن جمله اند. ) 

قیمت گذاری یک فرآیند پویا است . شرکت ها آنچنان ساختار قیمتی را بنا می نهند که تمام کالاهای آنان زا دربرمی گیرد . اما این ساختار در طول زمان تغییر می کند . یک شرکت ، مطابق ویژگی های مشتریان و اوضاع و احوال مختلف نیز ساختار قیمتی خود را تعدیل می کند . 
معمولاً خط مشی های قیمت گذاری با حرکت کالا در طول دوره عمر آن تغییر می کنند . برای قیمت گذاری کالا های جدید ، شرکت ها دو روش قیمت گذاری غیر نفوذی و قیمت گذاری نفوذی را پیش روی دارند . در خط مشی قیمت گذاری غیر نفوذی ، قیمت فروش بدواً به منظور حداکثر بهره برداری از لایه های مختلف بازار ، در بالاترین سطح ممکن تعیین می شود . در قیمت گذاری نفوذی ، برای دستیابی به سهم قابل ملاحظه ای از بازار ، قیمت در سطح نسبتاً پایینی تعیین می شود. برای تولید و معرفی یک کالای تقلیدی ، 9 خطی مشی قیمت – کیفیت پیش روی شرکت ها قرار دارد که شرکت ها می توانند یکی از آنها را برای خود انتخاب کنند .
وقتی که یک شرکت بیش از یک کالا را تولید و عرضه می کند ، قیمت گذاری به صورتی انجام می شود که کل درآمد شرکت از مجموعه کالاها به حداکثر ممکن افزایش یابد . شرکت ها درباره قیمت کالاهای خط تولید خود حدود قیمتی تعیین می کنند . شرکت ها همچنین درباره قیمت گذاری کالاهای اختیاری ، اقلام اجباری و گریزناپذیر و کالاهای فرعی نیز تصمیم می گیرند.
شرکت ها بسته به تفاوت موجود بین مشتریان و اوضاع و احوال مختلف ، از خط مشی های تعدیل قیمت متفاوتی استفاده می کنند . یکی از این خطی مشی ها ، قیمت گذاری جغرافیایی است که در آن قیمت ، تابع فاصله مشتری از محل کارخانه است .قیمت گذاری جغرافیایی خود شامل قیمت گذاری فوب ،قیمت گذاری مشابه ، قیمت گذاری منطقه ای ، قیمت گذاری نقطه مبنا و قیمت گذاری بدون در نظر گرفتن هزینه حمل است . قیمت گذاری تخفیفی و تخفیف فوق العاده نوع دوم این خط مشی ها است . در این شرایط ، شرکت ها انواع تخفیفات زیر را در نظر می گیرند : تخفیفات نقدی ، مقداری ، عملیاتی ، فصلی و تخفیف فوق العاده . سومین سیاست ، قیمت گذاری تبعیضی است . با این خط مشی ، شرکت ها بسته به نوع مشتریان ، اشکال و انواع کالا ها و مکان ها و زمان های مختلف ، قیمت های متفاوتی را تعیین می کنند .قیمت گذاری روانی ، خطی مشی چهارم تعدیل قیمت است . با این قیمت گذاری ، شرکت ها تلاش می کنند جایگاه مورد نظر کالا را به نحو مطلوبی به مشتریان برسانند . قیمت گذاری تبلیغاتی ، پنجمین خطی مشی تعدیل قیمت است . در این شیوه ، شرکت ها برای قیمت گذاری به قربانی کردن سایر اقلام کالاها ، مناسبتهای خاص و تخفیفات روانی متوسل می شوند.
 زمانی که شرکتی به تغییر قیمت می اندیشد باید واکنش مشتریان و رقبا را در نظر داشته باشد . واکنش مصرف کنندگان ، بسته به انبساط آنان از تغییر قیمت فرق می کند . واکنش رقبا یا کلیشه ای است یا از تجزیه و تحلیل هر وضعیتی ناشی می شود . شرکتی که ابتکار تغییر قیمت را در دست دارد باید واکنش فروشندگان مواد اولیه ، واسطه های فروش و دولت را نیز در نظرداشته باشد.
 شرکتی که با تغییر قیمت فروش کالای رقیب خود مواجه می شود باید از منظور رقیب از این کار آگاه شود . آگاهی از مدت زمان تغییر قیمت و تأثیر این تغییر بر شرکت نیز لازم است . در صورت نیاز به واکنش سریع ، شرکت باید بسته به تغییرات مختلفی که رقبا در قیمت فروش خود می دهند واکنش خود را از قبل برنامه ریزی کرده باشد.

مرحله معرفی:

 زمانیکه ما كالاي خود را طراحي و قيمت گذاري كرديم هدف  بعدي شرکت آگاهی دادن به مخاطبان هدف از ورود این محصول به بازار است. ممکن است تلویزیون، رادیو، مجله، کوپن های تشویقی و غیره برای پیشبرد کالا در مرحله معرفی چرخه عمر آن استفاده شود.
در این مرحله حیاتی از راهبردهای فشار (PushStrategy)و کشش(Pull Strategy) نیز استفاده می شود.
1- :(Push Strategy)راهبرد فشار راهبرد ترویجی که با استفاده از نیروی فروش و پیشبرد تجاری کالا را در شبکه توزیع معرفی می کند. تولید کننده کالا را به بنکدار و بنکدار به خرده فروش و خرده فروش به مصرف کننده ترویج می کند.
2- راهبرد کشش(Pull Strategy):راهبرد ترویجی که نیازمند تبلیغات وسیع وپیشبرد مصرف کننده به منظور ایجاد تقاضا درمصرف کننده می باشد.
در صورتیکه این راهبرد موفقیت آمیز باشد ، مصرف کنندگان از خرده فروشان، خرده فروشان از بنکداران و بنکداران از تولید کننده تقاضای کالا می کنند.
ب)مرحله رشد:
زمانیکه کالا توسط بازارهدف مورد پذیرش قرار گرفت، سازمان مربوطه در این مرحله راهبرد افزایش آگاهی مارک را جهت ترغیب وفاداری مصرف کننده به کار می بندد.
پ)مرحله بلوغ:
در این مرحله با افزایش رقابت، سازمان از تاکتیک های متقاعد کننده جهت تشویق مصرف کنندگان برای خرید آنها در مقابل رقبایشان استفاده می کند. در این مرحله هرگونه مزیت رقابتی به طور شفاف برای آگاه کردن مصرف کننده هدف از مزایای کالا نسبت به رقبا منتقل می شود.
ت)مرحله افول:
زمانیکه کالا به مرحله افول خود می رسد سازمان مربوطه از راهبرد یادآوری افراد جهت کند کردن این مرحله اجتناب ناپذیر استفاده می کند

 


مراحل انجام يك فروش موفق
________________________________________
فروش به زبان ساده، مبادلهء ‌اطلاعات بين فروشنده و خريدار است. يك فروشندهء خلاق و ماهر كسي است كه به بهترين نحو بتواند اطلاعات مربوط به نياز مشتري را كسب كرده و سپس اطلاعات مربوط به محصول خود را در اختيار وي قرار دهد.به بيان ديگر فروشنده نخست نيازهاي خريدار را شناسايي و تجزيه و تحليل مي‌كند، سپس خصوصيات و مزاياي استفاده از محصول را به خريدار اعلام كرده، به سوال‌ها و انتقادهاي وي پاسخ مي‌‌دهد و در نهايت قرارداد فروش را منعقد مي‌كند. براين اساس يك فروش موفق داراي پنج مرحله به شرح زير است:
1- مرحلهء شروع فروش
در اين مرحله فروشنده سعي دارد توجه خريدار را جلب كند. به طور معمول روش‌هايي كه براي شروع فروش به كار گرفته مي‌شوند، شامل چهار دسته‌اند:
)روش تشخيص:در اين روش بايد مشخصات شخص مشتري مانند نام مشتري را بدانيد و از آن مشخصات براي شروع مذاكرات استفاده كنيد. اين روش، احساس تشخص و معروفيت را در مشتري تقويت مي‌كند و از اين‌كه به او توجه ويژه‌اي داريد احساس رضايت مي‌كند. ضمن اين‌كه اين روش باعث ايجاد فضاي دوستانه نيز مي‌شود.
)روش مستقيم: در اين روش بدون هيچ مقدمه‌اي فروشنده به اصل مطلب مي‌پردازد و معمولا مستقيما پيشنهاد فروش كالا يا خدمت را به خريدار مي‌دهد. نكتهء مهمي كه در اين نوع فروش وجود دارد اين است كه اگر خريدار درخواست فروشنده را رد كند، فروش از دست مي‌رود.
)روش مصرفي كالا يا خدمت: فروشنده در اين روش نقش اطلاع‌رساني را راجع به كالا يا خدمت بازي مي‌كند و در صورتي كه فروش هم صورت نگيرد، تلاش فروشنده به هدر نرفته، زيرا حداقل نتيجهء اين روش اين است كه مشتري يك‌بار با محصول آشنا شده است.
)روش نظرخواهي: در واقع مي‌توان گفت اين روش يك روش هوشمندانه براي جلب نظر مشتري به كالا يا خدمت و بيان يك پيشنهاد از طريق نظرخواهي مشتري دربارهء محصول است.نكتهء حايز اهميت در چهار روش بالا اين است كه يك مكالمهء فروش به نوعي آغاز شود كه باعث جلب اعتماد مشتري و ايجاد يك رابطهء مستحكم و پايدار شود.
2- مرحلهء شناسايي نيازها
بعد از مرحلهء شروع صحبت با مشتري، نوبت به شناسايي نياز مشتريان به كالا يا خدمت شماست و فروشنده بايد تلاش كند تا با اظهارات مشتري پي به ريشهء نياز آن‌ها ببرد. اين نيازها مجموعه علايمي را به فروشنده مي‌‌دهد كه به علايم خريدار مشهورند. بنابراين فروشندهء موفق شخصي است كه بتواند به درستي نياز مشتري را تشخيص دهد.
3- شناساندن ويژگي‌ها، مزايا و منافع محصول
پس از اين‌كه شما نياز مشتري را تشخيص داديد، نوبت به ارايهء كالا، مزيت و منفعت محصول شما به مشتري مي‌رسد. در اين مرحله لازم است كه فروشنده اطلاعات كافي راجع به محصول و مزايا و منافع آن داشته باشد. بنابراين پيشنهاد فروش بايد همراه با اطلاعاتي راجع به ويژگي‌ها، مزيت‌ها و منافع محصول باشد. ويژگي‌ها در واقع خصوصيات منحصر به فرد يك محصول است، مزايا همان عملكرد بهتر محصول منحصر به فرد است و منافع بيان‌كنندهء كارآيي ايجاد شده از مزيت محصول براي مشتري است كه معمولا باعث ايجاد انگيزهء خريد در مشتري مي‌شوند
. 4- پاسخگويي به انتقادها و ايرادهاي مشتري
بعد از انجام مراحل موفق، معمولا براي مشتريان سوالاتي پيش مي‌آيد يا ايرادات و انتقاداتي در مورد محصول مطرح مي‌كنند كه اين سوالات و ايرادات معمولا به سه دسته تقسيم مي‌شوند:
الف) سوال براي اطلاعات بيش‌تر
ب) اعتراض در مورد قيمت
ج) قانع نشدن مشتري
در حالت اول شما بايد جواب‌هايي به مشتري بدهيد كه تمام ويژگي‌ها و مزايا و منافع محصولتان را پوشش دهد. در حالت دوم، اعتراض مشتري نسبت به قيمت نشان‌دهندهء تمايل وي براي خريد محصول است بنابراين تلاش كنيد تا با توضيح در مورد مزايا و منافع محصول، اعتراض قيمت را به تصميم خريد تبديل كنيد.در حالت سوم اگر مشتري در مورد خريد محصول قانع نشده باشد و از شما درخواست فرصت بيش‌تر براي تصميم‌گيري كند، بهتر است با پرسيدن سوال‌هاي بيش‌تر دليل واقعي قانع نشدن يا انصراف او را پيدا كند.
5- نهايي كردن فروش
در آخرين گام به مرحلهء‌درخواست براي سفارش مي‌رسيد. براي اين كار راه‌هاي مختلفي وجود دارد كه به چند مورد اشاره مي‌شود.
الف) روش سوال مستقيم: مستقيما از مشتري بپرسيد كه آيا مايل به دريافت كالا هست يا خير؟
ب) روش سوال غيرمستقيم:‌ در اين روش ذهن مشتري را از سوال مستقيم به سوال غيرمستقيم معطوف مي‌كنيم و سپس معامله را انجام مي‌دهيم. يكي از راه‌هاي متعارف اين است كه به مشتري حق انتخاب بدهيد،‌مثلا از او بپرسيد چه رنگي از محصول را دوست داريد برايتان بسته‌بندي كنم؟ كاربرد ديگر اين روش زماني است كه مشتري در خريد دودل باشد. در اين هنگام هرگز نبايد از سوالات مستقيم در مورد خريد كالا استفاده كرد.
ج) روش فرصت استثنايي: در اين روش مي‌توان شرايط خاص را براي مشتري ايجاد كرد كه او را تشويق به خريد كند.
به عنوان مثال تخفيف‌هايي كه فروشندگان لباس براي تغيير فصول ارايه مي‌دهند جزو اين روش هستند.
د) كمك گرفتن از ديگران: در آخرين مرحله اگر هيچ‌كدام از روش‌هاي به كار رفتهء شما موثر واقع نشد، مي‌توانيد مشتري را به همكاران خبره يا مدير خود معرفي كنيد تا فرصت فروش به دست آمده را از دست ندهيد. نكتهء مهمي كه راجع به چهار روش بالا وجود دارد، اين است كه وقتي مشتري قانع شده و در حال تصميم‌گيري نهايي است، بهتر است كمي به او فرصت دهيد و خودتان را براي آماده‌سازي فيزيكي مقدمات عقد قرارداد مشغول كنيد.
كانالهاي توزيع
تصمیم گیری در باره کانال توزیع کالا از جمله مهمترین تصمیماتی است که فرا روی مدیران قرار دارد،توزیع فیزیکی کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم داشته و خط مشی قیمت گذاری و تبلیغات کالابه سیستم توزیع و کانالهای واسطه فروش وابستگی کامل دارد. کانالهای توزیع مجموعه ای ازموسسات وابسته به یکدیگر می باشند که مسئولیت ارائه کالا یا خدمت بر عهده ایشان است.  تولید کنندگان به دلیل عدم توانایی مالی لازم جهت  بازاریابی مستقیم کالای خویش، این کار را به واسطه ها واگذار کرده وبه این ترتیب بهره وری لازم در امر توزیع کالا به بازارهای هدف را افزایش می دهند،
از نقطه نظر اقتصادی نقش واسطه ها تامین کالای درخواستی مصرف کنندگان است که با خرید و عرضه مناسب آن بین عرضه وتقاضای کل بازار تعادل ایجاد می نمایند. کانالهای توزیع وظیفه انتفال کالا از تولید کنندگان به مصرف کنندگان را بر عهده داشته و از نظر زمانی،مکانی و مالکیت، فاصله بین آنها راپرمی کنند. وظایف مهم کانالهای توزیع عبارتند از :
1جمع آوری و توزیع اطلاعات مربوط به تحقیقات بازار که برای برنامه ریزی تولید بسیار مورد نیاز است
2تهیه و نشر اطلاعات ترغیب کننده و تبلیغات در باره کالا
3جستجو و برقراری ارتباط با خریداران بالقوه.
4جور کردن کالاها با نیاز خریدار که شامل تولید، درجه بندی،مونتاژ و بسته بندی آنها می باشد.
5دستیابی به توافق بر سر قیمت و سایر شرایط معامله.
6حمل و نقل ، توزیع فیزیکی کالا وانبارداری.
7تامین وجوه لازم برای هزینه های توزیع کالا.
8قبول مخاطرات مربوط به انجام فعالیتهای توزیع کالا.
لازم به ذکر است که هر لایه از واسطه ها که قسمتی از وظیفه تحویل کالا را عهده دار هستند یک سطح کانال توزیع نامیده می شود و تعداد سطوح را نیز طول کانال می نامیم،اگر بین تولید کننده و مصرف کننده هیچ واسطه ای وجود نداشته باشد به آن کانال بازاریابی مستقیم گویند،واسطه ها اغلب از خرده فروشان ،عمده فروشان،دلالان،توزیع کنندگان صنعتی و نمایندگان فروش تشکیل می شوند، تمام سطوح کانال توزیع از طریق جریانات مختلفی با یکدیگر در ارتباطند،جریان فیزیکی کالا، انتقال مالکیت،پرداختها، مبادله اطلاعات و تبلیغات  همگی از جمله این جریانات ارتباطی می باشند
تبليغات
يكي از مراحل مهم و نهايي براي معرفي هرچه بهتر و وسيعتر كالاي توليدي در بازار مصرف مي باشد كه مي تواند نقش موثري در فروش كالاي خود داشته باشد.
ساخت تبلیغات موثر
همه عناصر تبلیغ باید با پیام اصلی هماهنگ باشند.
 سرتیتر، تصویر و توضیحات باید طوری طراحی شوند که با پیام تبلیغ را تقویت کنند. مخاطب با یک نگاه باید متوجه موضوع تبلیغ شود. تیترهای فرعی و متن بدنه بایستی سرتیتر و تصویر را استحکام بخشند.
 تبلیغ تان را ساده طراحی کنید.
 از زمینه های تیره و حروف وارونه اجتناب کنید، حروف و اندازه آنها را بر اساس قابلیت خواندنشان برگزینید. هنری بودن تبلیغ خوب است، فقط در صورتی که سادگی آن را نیز تضمین کند. تبلیغی که فاقد جاذبه زیبا شناسی باشد لزوما بد نیست به شرطی که موجب موفقیت تبلیغ شود.
  جاذبه خنده و طنز را با دقت بکار ببرید.
 سرگرمی و تفریح هدف اولیه تبلیغ کننده نیست و این روش موفقی برای قروش تلقی نمی شود. استفاده از جاذبه خنده و طنز می تواند اثر معکوس بگذارد و باعث ایجاد نگرش منفی نسبت به شرکتتان شود. به یاد داشته باشیم موضوعی که ممکن است برای تبلیغ کننده خنده آور باشد لزوما برای مخاطب بامزه و خنده دار نیست.
 تبلیغ های موفقتان را تکرار کنید.
 یک تبلیغ تاثیر گذار بیش از زمانی که تبلیغ کننده فکر می کند، ماندگار است. تکرار باعث استحکام پیام پیام فروش می شود. زمان زیادی طول می کشد که مخاطب از یک تبلیغ جذاب خسته شود. برعکس تکراریک تبلیغ خسته کننده باعث نفوذ در مخاطب نمی شود. در نظر داشتن مداوم تعداد خوانندگان تبلیغ به شما کمک می کند که همیشه در صدر باقی بمانید.
   تعداد خوانندگان پیام خود را با تولید دو تبلیغ در یک موضوع افزایش دهید.
 تکرار پایه ارتباطات است. مطالعات نشان می دهد تکرار بیشتر یک تبلیغ باعث دیده شدن آن توسط خوانندگان بیشتر میشود. اما واکنش خوانندگان به دو تبلیغ متفافت در مورد یک پیام واحد چیست؟
 منطق حکم می کند که افزودن تبلیغ دوم خوانندگان بیشتری خلق می کند. بعضی خوانندگان تبلیغ اول ممکن است تبلیغ دوم را نیز بخوانند و کسانی که تبلیغ اول را نخوانده اند احتمال دارد تبلیغ دوم را بخوانند. اگرمجموع درصد خوانندگانی که حداقل یکی از دو تبلیغ را خوانده اند، بیش از درصد کسانی که تنها تبلیغ اول را خوانده اند باشد، می توان نتیجه گرفت تبلیغ دوم خوانندگان بیشتری ایجاد کرده است.
 به عنوان مثال، در تحقیقی دو تبلیغ رنگی در یک صفحه و در مورد موضوع واحدی انجام شد که 46% از پاسخ دهندگان تبلیغ اول و 38% از آنها تبلیغ دوم را خوانده بودند. 63% از پاسخ دهندگان حداقل یکی از دو تبلیغ را مشاهده کردند. در نتیجه تبلیغ دوم توانست تعداد خوانندگان پیام را نسبت به تبلیغ اول به بیش یک سوم افزایش دهد.
 آمیخته بازاریابی و تعیین جایگاه تبلیغات در آن:
 تبلیغات یکی از زیر شاخه های ترویج و ترویج نیز به نوبه خود زیر مجموعه آمیخته بازاریابی می باشد.

 تصمیمات عمده مدیریت بازاریابی را می توان در یکی از طبقه بندی های ذیل خلاصه کرد:
 1 )  کالا2) قیمت3) مکان (توزیع) 4 ) ترویج
 این متغیرها تحت عنوان آمیخته بازاریابی با 4P  بازاریابی شناخته می شوند. این متغیرها عواملی
هستند که مدیران بازاریابی به منظور به حداکثر رساندن رضایت مشتریان در بازار هدف می توانند
تحت کنترل قرار دهند.
  اجزای آمیخته بازاریابی به شرح زیر توصیف می شود:
 1) کالا:  کالا شامل محصول فیزیکی یا خدمات ارائه شده به مصرف کننده می باشد. کالا جنبه هایی
 مثل عملکرد، ظاهر، بسته بندی، خدمات، گارانتی و غیره را در بر می گیرد.
 2) قیمت: در قیمت گذاری باید حاشیه سود و واکنش قیمت گذاری و رقبا را در نظر گرفت. قیمت گذاری
 تنها شامل لیست قیمت ها نمی شود بلکه عواملی مثل تخفیف ها، تامین هزینه ها و موارد دیگر مثل
 اجاره بها را نیز در بر می گیرد.
 3) مکان (توزیع) :  منظور از مکان ، شبکه توزیع است که به عنوان ابزار رساندن کالا به مشتریان هدف می باشد. نظام توزیع، کارکردهای مبادله، لجستیگی و تسهیل کننده ایفا می کند. توزیع شامل میزان پوشش بازار، انتخاب اعضای شبکه توزیع، سطح خدمات و لجستیک را شامل می شود.
 4) ترویج: ابزارهای ترویج مربوطبه برقراری ارتباط و فروش به مصرف کنندگان بالقوه می شود.از آنجا که این هزینه ها در مقایسه با قیمت کالا بیشتر است یک تحلیل سود و زیان به منظور دستیابی به سود هدف بایستی صورت پذیرد.
 ابزارهای ترویج شامل تبلیغات؛ فروشندگی فردی، پیشبرد فروش، روابط عمومی و بازار یابی مستقیم
 می شود که توزیح هر یک در ذیل می آید. 
 1) تبلیغات عبارت است از هر گونه ارایه و معرفی ایده ها، کالاها یا خدمات که توسط فرد یا موسسه مشخصی انجام می شود و مستلزم پرداخت هزینه می باشد.
 2) روابط عمومی: ایجاد مناسبات مطلوب با جوامع مختلفی است که با شرکت سر و کار دارند از طریق ایجاد تصویر ذهنی مطلوب، با بر طرف کردن مسایل، شایعه ها و وقایع نا مطلوب.
 3) پیشبرد فروش: محرک های کوتاه مدت برای تشویق فروش یا خرید محصول یا خدمات.
 4) فروشندگی فردی: ارائه فردی کالا که توسط نیروی فروش شرکت و به منظور فروش و ایجاد رابطه با مشتری انجام می شود.
 5) بازاریابی مستقیم: استفاده از ارتباط مستقیم در جهت رسیدن به مصرف کننده و مخاطب، عمدتا ازطریق بهره گیری از شیوه های نوین ارتباطی از قبیل تلفن، پست، دورنگار، پست الکترونیک و اینترنت. 
  فعالیتهای ترویجی اهداف زیر را دنبال می کند:
 1) گسترش اطلاعات: هدف اولیه فعالت های ترویج، مطلع کردن مشتری بالقوه درباره خصوصیات استفاده و موجود بودن کالای خاص است.
 2) تحریک تقاضا: فعالیت های ترویج مردم را آگاه و علاقه آنها را نسبت به کالاهای جدید جلب می کند.
 3) متمایز کردن کالا: ترویج کمک می کند کالای خاص یک شرکت نسبت به محصولات شرکت های رقیب متفاوت جلوه کند.
4) تاکید بر نحوه استفاده کالا: ترویج مردم را از نحوه استفاده کالاهای جدید آگاه می کند. ترویج به آنها گوشزد می کند که کالای شرکت چگونه می تواند نیازهای خاص آنها را پاسخ دهد.
5) ثابت نگه داشتن میزان فروش: ترویج، کیفیت و قیمت کالا را برای مشتریان تضمین می کند.این احتمال وجود دارد، مشتری که از یک مارک دیگری بخرد، چرا که آنها نیز تبلیغ می کنند.

نتيجه گيري
ما براي اينكه بتوانيم به موفقيت دست يابيم بايد مراحل توليد و بازاريابي را به طور علمي به كار ببريم و اطلاعات روز از شغلمان داشته باشيم.بازار امروز بسيار رقابتي مي باشد و توجه به نياز مشتري بسيار حائز اهميت است. در اين دوره شركتهايي موفق هستند كه مي توانند كالاي جديد با كيفيت بالا توليد كنند و آن را به طور موثر از طريق تبليغات خوب به بازار مصرف معرفي كنند و براي بقاي خود در بازار به نواوري در كالاهاي توليدي خود ادامه دهند .

 


 تفریح پردرآمدها 40برابر کم‌درآمدها

 فرمول محاسبه سود وام بانکی

به سوی رشد غیرتورمی و فراگیر

نظام تدوین برنامه پنج ساله توسعه و طرح یک سوال!

 هشدار بانک جهانی  به ایران و 6 کشور

تنظیم سند منشور اخلاقی برای سازمانها وشرکتها الزامی است

 راههای مقابله با رکود تورمی


 

 

 

 

ساخت برنامه تلویزیونی ' اقتصاد مقاومتی و صنعت بانکداری '

سرگذشت پول در ایران؛ از ریال تا تومان 

لباس نو بر تن شرکت‌های هرمی

کارانه 25 ميليون توماني يك بانك به برخي مديران خود

 آیا این نوع بانکداری حرفه اقتصادی دارد ؟

 فناوری اطلاعات رویکردی نوین در اشتغال زایی


 

 

 

گجت‌های اپلی با چه سایزی

سفری رویایی به قلب گوگل

بیشترین قیمت برای کوچک‌ترین

فرودگاه 16.000.000.000 دلاری قطر

سمینار های سال 1393

سمینار شم اقتصادی





شعار تبلیغات کدام بانک به واقعیت نزدیک است؟
سرمایه
سپه
تجارت
کارآفرین
رفاه
سامان
صادرات
پاسارگاد
پارسیان
ملت
ملی
Copyright ©ECO24NEWS ,all rights reserved.